Cross Selling: Pengertian, Penerapan & Bedanya dari Up Selling

Tahukah Anda apa itu cross selling? Cross selling adalah salah satu teknik dan strategi pemasaran jitu. Cross selling umumnya diaplikasikan dalam situs penjualan online dengan mempelajari algoritma kebutuhan konsumen.

Sederhananya, cross selling adalah teknik memikat konsumen agar membeli produk tambahan yang sesuai dengan barang kebutuhan awal mereka. Untuk mengetahui apa itu cross selling dan contohnya lebih lanjut, simak informasi berikut dengan seksama!

Apa Itu Cross Selling?

Bagi Anda yang baru di dunia pemasaran, Anda mungkin bertanya-tanya apa itu cross selling. Singkatnya, pengertian cross selling adalah salah satu strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan guna tercapainya target penjualan maksimal.

Semenjak demam belanja online mulai menyebar luas, banyak perusahaan turut meningkatkan strategi cross selling mereka. Pasalnya, cross selling adalah upaya memasarkan produk yang paling unggul dan terbukti ampuh dalam situs belanja online.

Cross selling adalah strategi menawarkan konsumen agar membeli produk tambahan lain guna mendukung performa produk yang telah ia beli sebelumnya. Oleh karenanya, produk cross selling kerap dianggap sebagai rekomendasi agar pembeli tak dapat menolaknya.

Sebagai contoh, jika seseorang memutuskan untuk membeli handphone, maka sales akan menawarkan produk lain seperti case handphone, gantungan kunci, atau powerbank sebagai pelengkap handphone tersebut.

Dalam situs belanja online, penjual akan memanfaatkan sistem algoritma agar mengetahui kebutuhan pembeli dan memperhitungkan barang apa yang sekiranya cocok serta dibutuhkan oleh mereka.

Perbedaan Cross Selling dengan Up Selling

Apakah Anda pernah mendengar istilah up selling? Meski terdengar serupa, ternyata ada beberapa perbedaan antara kedua sistem penjualan ini.

Secara singkat, up selling adalah strategi pemasaran guna menawarkan barang yang lebih mahal dari barang sebelumnya. Contoh perbedaan signifikan antara up selling dan cross selling adalah:

1. Produk yang Ditawarkan

Perbedaan cross selling dan up selling pertama terletak pada produk yang ditawarkan. Jika cross selling hanya menawarkan produk guna memaksimalkan penjualan, up selling adalah strategi memasarkan model produk sama namun lebih berkualitas sehingga memiliki harga lebih mahal dari produk sebelumnya.

Salah satu contoh cross selling adalah saat pelanggan mencari handphone A berkapasitas RAM 3 GB, maka penjual akan menawarkan handphone dengan merek sama namun memiliki kapasitas RAM di atas unit sebelumnya yaitu 4 sampai 6GB.

Dengan begitu, penjual dapat menjelaskan bahwa kapasitas RAM tinggi akan lebih baik sebab selisih harganya tidak terlalu besar dengan unit sebelumnya.

2. Besaran Profit

Perbedaan selanjutnya antara up selling dan cross selling adalah profit yang dihasilkan. Jika menengok praktiknya, penjual akan memperoleh profit yang lebih tinggi dengan penerapan strategi up selling.

Baca juga: Panduan Cara Membuat Bisnis Plan Lengkap dengan Isinya

3. Promosi Produk

Dalam proses promosinya, cross selling adalah strategi yang tidak membatasi produk apa pun untuk ditawarkan, sedangkan up selling berfokus pada penawaran produk sejenis namun dengan kualitas yang lebih tinggi dari produk permintaan awal.

4. Harga Produk yang Ditawarkan

Sesuai dengan namanya, up selling cenderung menawarkan produk sama yang lebih berkualitas dari permintaan awal pelanggan. Dengan begitu, harga produknya pun akan lebih mahal dari produk sebelumnya.

Mengapa Cross Selling dan Up Selling Penting?

Menurut pengertiannya, kedua strategi baik up selling maupun cross selling adalah sama-sama penyokong utama dalam peningkatan penjualan.

Selain itu, praktik cross selling juga penting dilakukan agar penjual dapat memperluas kesan positif di mata para pelanggan.

Mengapa begitu? Dengan metode tersebut, pelanggan akan menyimpulkan bahwa kinerja Anda sangat baik sebab tak hanya menyediakan barang berkualitas, Anda juga bersedia merekomendasikan produk-produk pelengkap yang sesuai. Berikut ulasan lengkapnya.

1. Meningkatkan Variasi Produk

Cross selling adalah strategi yang dapat memberi Anda kesempatan untuk memperlihatkan ragam variasi produk selain dari permintaan pelanggan. Dengan ini, pelanggan akan menilai bahwa bisnis Anda patut dijadikan tempat langganan untuk membeli jenis barang tertentu di kemudian hari.

2. Menawarkan Produk Baru

Anda sebagai penjual juga bisa menawarkan produk baru guna meningkatkan penjualan. Namun, perlu dipastikan bahwa rekomendasi produk tambahan harus berkaitan dengan produk utama yang telah dibeli pelanggan. Hal itu dilakukan demi meningkatkan posibilitas pelanggan tertarik membeli rekomendasi tersebut.

Kelebihan dan Kekurangan Cross Selling

Sehubungan dengan pentingnya penerapan strategi cross selling dan up selling, beberapa kelebihan yang dapat Anda rasakan antara lain:

• Meningkatkan profesionalitas dalam melayani pelanggan
• Memperkuat penawaran, fleksibilitas hingga kenyamanan pelanggan
• Memperlihatkan inovasi penjualan
• Meningkatkan ROI
• Mencegah terjadinya churn (hilangnya pelanggan)
• Meningkatkan konversi dan keselarasan hubungan antara pelanggan baru dan lama

Meski banyak kelebihan dalam penerapan strategi pemasaran ini, ada juga beberapa kekurangan yang dapat muncul jika terdapat cacat pada proses pelaksanaannya. Kekurangan itu di antaranya:

• Penjual cenderung mengalami kesulitan untuk menawarkan produk mahal pada pembeli
• Penawaran yang tidak mulus akan membuat pelanggan tertekan dan merasa dipaksa
• Dapat berakibat fatal pada status hubungan dengan pelanggan lama jika prosesnya tidak berjalan baik

Baca juga: 10 Cara Meningkatkan Penjualan dalam Bisnis Agar Omset Naik!

Cara Menerapkan Cross Selling Efektif

Meski cross selling adalah teknik pemasaran yang jitu untuk membantu perusahaan meningkatkan profit, cara penerapan yang salah justru dapat membuat strategi ini gagal.

Oleh karena itu, tim pemasaran harus bisa menerapkan cara aman namun efektif. Berikut contohnya.

1. Hadirkan Diskon

Siapa sih yang tak suka diskon? Yup, cara ampuh dalam penerapan cross selling adalah dengan menghadirkan diskon bagi pelanggan tertentu yang telah melakukan pembelian dalam jumlah banyak.

Dalam situs belanja online, penjual biasanya memperoleh manfaat dari keberadaan gratis ongkir yang hanya bisa diperoleh jika pelanggan memenuhi target pembelian. Nah, dengan begitu, mereka akan menambah produk demi mendapatkan gratis ongkir tersebut. Menarik, bukan?

2. Sesuaikan Harga

Cara efektif selanjutnya dalam menerapkan cross selling adalah dengan menyesuaikan harga-harga produk. Contoh cross selling dalam hal ini adalah jika pelanggan membeli produk B, maka penjual sebaiknya menawarkan produk pelengkap dengan harga sesuai agar tidak terkesan memeras pelanggan.

3. Memahami Profil Pelanggan

Penting bagi penjual untuk memahami profil pelanggan dengan baik. Pasalnya, data diri pelanggan dapat dimanfaatkan sebagai faktor penunjang berhasilnya suatu strategi pemasaran. Apabila penjual mengetahui profil pelanggan, maka akan lebih mudah untuk memberi rekomendasi produk yang sesuai.

Itulah pembahasan seputar pengertian cross selling, contoh serta cara penerapannya dalam dunia marketing. Cross selling dan up selling sejatinya memanglah senjata ampuh guna meningkatkan nilai penjualan secara efektif. Apakah Anda tertarik mencobanya?

Baca juga: Menelusuri Lebih Jauh Tren Belanja Online Masyarakat Indonesia